Fokussierung des Vertriebs eines Elektrogroßhändlers durch Ausrichtung auf Zielgruppen

 Situation:

• Das Unternehmen betreibt an 28 Standorten Großhandelsgeschäft für ein diversifiziertes Sortiment.
• Umfangreiches Dienstleistungsangebot mit standortweise unterschiedlicher Angebotsbreite.
• Firmenstruktur mit rechtlich selbständigen Unternehmungen und eigener Firmenidentität.
• Folge:
  • Uneinheitliche Vertriebsstrukturen und –prozesse
  • Optimierungspotentiale durch verbesserten Knowledge-Transfer
  •  Implementierungsnachteile beim Ausschöpfen strategischer Vertriebschancen

 Empfehlung:

• Ausrichtung der Vertriebsorganisation (Verkaufslinien, -gruppen, - teams, Innen- und Außendienst-Mitarbeiter) auf Kundengruppen mit ganzheitlichen Verantwortlichkeiten für Umsatz und Spanne auf Teamebene. 
• Entfall der firmenindividuellen Sicht bei vertrieblichen Betrachtungen.
• Standardisierung der Vertriebssteuerung und firmenübergreifende Definition von Vertriebsprozessen.
• Zielgerichtes Projektmanagement von Zukunftsstrategien.
• Einführung variabler Vergütungssysteme auf Basis der Erreichung von Umsatz- und Spannenzielen

Resultate

• Teilweise signifikante Ergebnisverbesserung durch:
• Implementierungsdauer 3 Monate
• Umsatzentwicklung 10 % über Branchenentwicklung